Pablo Fernández Botto es Territory Manager para SOLA (Chile, Argentina, Uruguay y Paraguay) de RSA: un proveedor de soluciones de Ciberseguridad con casi cuatro décadas en el mercado. Botto se recibió como Ingeniero en Electrónica en la Universidad Técnica Federico Santa María, y pasó los primeros tiempos de su vida laboral en el campo del mantenimiento de redes, trabajando para un integrador. “Luego cambié de rol en esa misma empresa y empecé a tener relación con la fábrica del producto que manejábamos en ese entonces. A partir de este vínculo, me escalaban los casos más complicados, los laboratorios, cuando llegaban nuevos productos yo tenía que hacer inducción ante el equipo…”
De este rol, eminentemente técnico, pasaría a desempeñar otros (más del lado comercial, y vinculado a los canales) en Cisco Systems, empresa en la que permaneció poco más de once años, hasta 2019. Más tarde entraría a formar parte de Sonda, donde ejercería un fuerte relacionamiento con la marca Veritas en el ámbito de la data protection y ciberresiliencia. “Después entré en RSA, donde voy a cumplir dos años en enero”, comenta el ejecutivo.
La llegada de Botto a su actual posición regional en RSA coincidió con una fuerte reestructuración de la compañía, después de que Dell la vendió a Symphony Technology Group (el mismo fondo de inversión que en 2022 lanzó Trellix), con el firme compromiso de recuperar algunos mercados de la región que no estaban lo suficientemente atendidos. Parte de su tarea en los dos últimos años fue “recuperar canales, volver a posicionar la marca y volver a contactar clientes”, admite el Territory Manager.
Botto reconoce que, desde la adquisición de parte de Symphony, hubo más inversión, no sólo en la cobertura de los territorios, sino también en el desarrollo de productos. Al mismo tiempo, la compañía había tomado sus distintas líneas de negocios para transformarlas en compañías independientes, a excepción de SecurID, que hoy es RSA. Hoy, el gran foco de RSA está en la identidad. En esta oferta, el vendor tiene dos grandes verticales. La primera, por la que es más conocido, son los tokens y las plataformas de autenticación con doble o múltiple factor de autenticación. “Todo esto apalancado con IA y ML”, aclara Botto. Este segmento de la oferta determina una serie de negocios con mayor recurrencia.
“Después tenemos el mundo de la Gobernanza de Identidades. Con esto pretendemos que las instituciones y las organizaciones tengan un control de quiénes acceden a qué recursos, cuál es el rol adecuado para ciertos perfiles, o qué pasa si hay movimientos dentro de la empresa (el ciclo de vida del usuario(. Si alguien cambia de posición, por ejemplo, ¿debería o no seguir teniendo los mismos accesos? Y también cómo se automatiza y unifica todo esto en base a las reglas y flujos de cada cliente y sus particularidades”, describe el ejecutivo.
Botto reconoce que estas dos columnas se apalancan mutuamente y están en sincronía con el mundo del Zero Trust, que es uno de los grandes frameworks de la ciberseguridad. “Zero Trust tiene dos grandes pilares. El primero: Never trust, always verify. Para verificar que un usuario es quien dice ser, hay verificaciones de doble o múltiple factor. Con esto uno logra cerciorarse de que una persona es quien dice ser. El otro gran pilar es el Least privilege. Los mínimos privilegios para desarrollar el rol. Pero para hacer esto necesito entender qué roles tienes y qué perfiles, y a qué estás accediendo, a qué podrías acceder según tu rol. Esto también lo hacemos, entonces entregamos las herramientas-base para acercarse a este framework”.
Modelo de negocios
Botto comenta que el modelo de negocios de RSA es a través de partners. “El mundo en que nos movemos es el de la venta indirecta, y allí estamos trabajando muy fuertemente con Licencias OnLine como distribuidor. En la cadena, una parte fundamental son los partners, que son los integradores frente al cliente”.
Con todo, aclaró, RSA tiene relación con el cliente final. “Para nosotros es impòrtante estar yendo a los clientes finales para contarles respecto de nuestra marca, las novedades y apoyarlos en resolver su problemática. Cuando nosotros detectamos oportunidades, en algún momento (de ese diálogo) sumamos al partner”. Pero pasa también al revés: que los partners, al detectar las necesidades del cliente, acuden al vendor. “Por esto es importante que nos tengan en su mente y estar en contacto muy estrecho con ellos para que sepan que cuentan con nosotros para resolver las necesidades que el cliente tiene”.
«El mundo en que nos movemos es el de la venta indirecta, y allí estamos trabajando muy fuertemente con Licencias OnLine como distribuidor. En la cadena, una parte fundamental son los los partners, que son los integradores frente al cliente».
Pablo Fernández Botto es Territory Manager para SOLA
Para Botto, el programa con el que RSA fideliza, jerarquiza y recompensa a sus partners “es superatractivo. Es simple y tiene recompensas”. Este programa se divide en tres categorías: Gold, Platinum y Titanium. “En el nivel Gold las exigencias son mínimas”, aclara el ejecutivo. “Pedimos que en los siguientes doce meses el partner tenga, al menos, una venta”. Paralelamente, la marca pone a disposición recursos de contenido y entrenamiento. Ya en esta categoría el partner cuenta con beneficios financieros, técnicos, y de ventas y marketing. El programa también reconoce la detección de nuevos clientes y la registración de oportunidades. Estos beneficios aumentan en los niveles Platinum y Titanium, junto con las exigencias de cuota y de recursos profesionales certificados. “Los incentivos para el canal van creciendo según el nivel del partner, llegando a que los partners de mayor nivel, con deal registration y demás pueden llegar a un 20% adicional sobre el precio”.
“Con LOL tenemos una relación no sólo en Chile, sino en Latinoamérica y los Estados Unidos. Tenemos una relación muy estrecha, si bien hay países más desarrollados que otros. En aquellos países donde la relación tiene más tiempo, el footprint de RSA es gigante. Y aquí (en Chile, Argentina, Paraguay y Uruguay) LOL nos sigue apoyando y nos ha estado ayudando a encontrar partners que pudieran estar interesados en desarrollar la marca”, afirma el ejecutivo de RSA, quien está orgulloso del desempeño que su territorio está teniendo desde que asumió. “Ya vamos transcurriendo el segundo año con crecimiento”, destaca.
Para 2025, la idea del ejecutivo es lograr un gran salto en términos de crecimiento. Las bases están: “Ya hay más presencia. Por otro lado, creo que el producto de Gobernanza está teniendo asidero, ha tenido eco en el mercado. Nuestra competencia está más enfocada en la punta de la pirámide y nosotros podemos atacar más transversalmente”.
Botto cree que queda mucho por hacer, pero ya hay proyectos en el horizonte. “Son proyectos de mediano o largo plazo, pero ya tenemos algunos en la vista para el próximo año, por lo tanto creo que podemos hacer cosas interesantes. Por otro lado, ya hemos tenido conversaciones con partners adicionales. Nuestra idea no es tener una cantidad excesiva de partners sino tener los justos y necesarios para poder cubrir el mercado de la mejor manera y poder escalar con ellos, y que para ellos la marca sea atractiva”. Para tomar contacto con la marca, el vocero sugiere comunicarse con los PMs en Licencias OnLine o, directamente, con él mismo.
Tecnologías abiertas
Además de ser una empresa íntegramente dedicada a la seguridad (“Vivimos, respiramos y comemos seguridad”, asegura Botto), RSA presenta otra ventaja desde lo tecnológico: ofrece soluciones abiertas. “Tenemos más de 500 integraciones certificadas con otros vendors. A nosotros no nos interesa hacernos de las capacidades de productos que proveen otras marcas, buscamos integrarnos, asegurarlos. Tenemos distintas opciones o métodos para hacerlo. Desde agentes sofisticados a un simple Radius. Tenemos documentación que explica cómo hacerlo con los distintos vendors”.
«Son proyectos de mediano o largo plazo, pero ya tenemos algunos en la vista para el próximo año, por lo tanto creo que podemos hacer cosas interesantes».
Otro punto es que, por ejemplo, nosotros cuando vendemos un ID PLUS (la plataforma de autenticación) el cobro es por cantidad de usuarios y meses que lo vas a tener, o sea una suscripción. No pagas por las aplicaciones que vas a integrar. Y dentro de esta suscripción están incluidas las actualizaciones e innovaciones. Pero además te entregamos las APIs para integrar con tus desarrollos, o SDKs para hacer desarrollos propios”, precisa Botto.
“Yo creo que muchos pueden hacer la autenticación en lo simple. Pero, cuando los escenarios comienzan a ponerse más difíciles, varios quedan por el camino. Nosotros podemos resolver muchos escenarios complejos. El que seamos abiertos nos abre, a su vez, muchas puertas. Y además no solamente tenemos autenticadores online (como los MFA), sino también offline”. Este último tipo de autenticación aplica a los escenarios de seguridad en entornos OT, por ejemplo.
En materia de novedades, vale la pena recordar el acuerdo que recientemente celebró con la alemana Swissbit, en torno al autenticador de hardware RSA iShield Key 2. La solución permite cumplir con los estandares del Gobierno Federal de los Estados Unidos (cuenta con soporte FIDO2, PIV, HOTP y un chip inteligente certificado FIPS 140-3). Este autenticador AAL3 cumple con la Orden Ejecutiva 14028, OMB M-22-09 y OMB M-24-14. La serie RSA iShield Key 2 ya está disponible en este último trimestre.
