Nexsys viene trabajando la oferta de HPE en Uruguay desde hace algo más de dos años. La forma en que lo está haciendo obedece los lineamientos de la región APU, liderada desde la Argentina por Daniel Savastano, Distribution Sales Manager regional de HPE en Nexsys. “Hoy tenemos el negocio de distribución mayorista y también el negocio de valor”, aclara Gimena Badell, Product Manager de HPE en Nexsys Uruguay, cuyo principal objetivo para los próximos meses es “crecer en canales”.
“Nexsys es un mayorista muy asociado a todo lo que es marcas de Software, Seguridad y otras relacionadas, pero la oferta de HPE es de hardware”, aclara la PM. Con todo, no se trata solamente de ampliar el posicionamiento del mayorista. “Queremos crecer en proyectos, afianzarnos un poco más por ese lado”, agrega.

La búsqueda de crecimiento en la cantidad de canales de HPE está llevando a Nexsys a hacer un relevamiento de los canales que podrían estar interesados. “Contacto a estos canales, nos reunimos de manera presencial o virtual, les presento la marca, hacemos una entrada y luego vemos si puede surgir alguna oportunidad. También estamos llegando a canales que estaban trabajando con otras marcas, a fin de que empiecen a trabajar con HPE. De esta forma podemos asociarlos a un portafolio más completo”, comenta Badell.
Los atractivos para captar posibles canales no sólo pasan por la oferta, sino también por el programa de canales del vendor, mediatizado por el mayorista. “HPE tiene su programa de canales. Nosotros tratamos de que los canales ingresen, lo entiendan, respaldarlos en todo ese proceso, porque no todos los canales entienden el beneficio de vender HPE, ¡y lo tiene! Podés ganar puntos de descuentos en viajes, para tarjetas Visa… es un buen programa y funciona muy bien».
La PM sostiene que el tipo de canal al que apunta Nexsys para la oferta de HPE debería tener llegada al cliente final. «La idea es que podamos conectar al cliente final con la marca, que se puedan trabajar negocios, sin embargo no hay un nicho específico. Nos interesa tanto el cliente que pueda comprar un servidor chiquito como el que puede desarrollar un negocio grande. A todos los respaldamos de la misma manera”.
Consultada sobre las actividades que el mayorista está desarrollando de cara a los canales en torno a esta oferta, Badell afirma: “La semana pasada hicimos un encuentro con un canal y clientes finales en el piso 40º del World Trade Center. Se han hecho desayunos y vamos a hacer algunos almuerzos. También es muy probable que dentro de poco la marca esté viniendo a Uruguay a hacer un roadshow”.
«La idea es que podamos conectar al cliente final con la marca (HPE), que se puedan trabajar negocios, sin embargo no hay un nicho específico. Nos interesa tanto el cliente que pueda comprar un servidor chiquito como el que puede desarrollar un negocio grande. A todos los respaldamos de la misma manera».
Gimena Badell
“Tenemos inventario y buenos precios —responde Badell cuando se le consulta sobre la propuesta diferencial de HPE a través de Nexsys Uruguay–. La marca está trabajando fuertemente en Uruguay. Por ejemplo, hace un mes y medio publicó varias promos, y tiene unos precios que realmente son insuperables. Por otra parte, tenemos un equipo que puede ayudar a los partners, tanto a nivel técnico como de marketing. En definitiva, tenemos un abanico de opciones para ayudar a los socios del canal, y podemos estar en cualquiera de los espacios que necesiten”.
Red Hat a través de Nexsys
Daniel Cherro es PM de Red Hat, Trellix y CA de Broadcom en Nexsys Uruguay. “Nexsys trabaja con Red Hat desde hace ya unos doce años –comenta–, y hace cuatro (con la compra de IBM) agregaron a otro mayorista. Pero los canales más fuertes se quedaron con nosotros, por todo lo que les ofrecemos”. Este apoyo abarca desde la Preventa a la parte Comercial. “Si bien los servicios se pueden comprar directamente a Red Hat, nosotros les damos la posibilidad de alargar los plazos de pago, dado que a veces Red Hat pide 45 días y, por lo general, acá las ventas son todas a Gobierno, que paga siempre a 60 días”.

En este segmento de la oferta de Nexsys también están a la búsqueda de ampliar la base de canales, pero Cherro hace una aclaración: “No buscamos a los que apuntan a los clientes de siempre. Buscamos canales que tengan una buena llegada con el cliente, que sean consultores de confianza y que tengan una buena pata tecnológica. Red Hat es una marca compleja, los plazos de venta son bastante largos y esto es así porque lleva un componente de desarrollo. No se trata sólo de suscripciones”. Tal el caso con OpenShift, que requiere de parte de las empresas una cierta cantidad de servicios de desarrollo para adaptar las aplicaciones, que generalmente son monolíticas, de modo que puedan funcionar bajo estas arquitecturas más modernas. Nexsys está trabajando en Uruguay el portafolio completo de Red Hat, incluyendo además entrenamiento, suscripciones tradicionales y las suscripciones CSP.
«(Para Red Hat) Buscamos canales que tengan una buena llegada con el cliente, que sean consultores de confianza y que tengan una buena pata tecnológica».
Daniel Cherro
“El primer valor agregado que damos como mayoristas es el apoyo económico/financiero. Y después también tenemos un equipo importante de Preventa para dar soporte al cliente en sus presentaciones, para ayudarlos a bajar a tierra las necesidades de las organizaciones a las que atienden”, resume Cherro.