De la mano de Brother, Starcenter presentó oficialmente en Uruguay, dentro de su oferta de productos y soluciones Brother, la línea de Identificación, que abarca rotuladoras e impresoras, tanto para el segmento de consumo como profesional. Para atender esta oferta en el ámbito empresarial, el mayorista incorporó una nueva PM: Romina Bonino. El encuentro contó con la presencia de ejecutivos del distribuidor, además de Manuel Morales (Product Manager Senior) y José Luis Amore (Gerente de Ventas Senior) de Brother Argentina.
“Nuestra incorporación tiene que ver con el crecimiento que tiene Brother en Starcenter. La relación arrancó hace casi cuatro años, en el segmento de Consumo, con las impresoras de inyección de tinta (cuyo PM es Alfredo Brena). Ahí se logró llegar al mercado y tener resultados sobre ese lineal. Poco después se abordaron las impresoras láser de nivel de entrada, pensando en el mercado doméstico y de pequeñas empresas. Hace nueve meses se sumaron las líneas de impresoras láser para el mercado Corporativo (con la incorporación de María José Aristegui en calidad de PM para esta línea). Son lineales diferentes, aunque a veces se complementan. La amplitud que tiene Brother es lo que hace que llegue a muchos lugares. Finalmente, este año, sumamos Identificación”, señaló Bonino.
Una oferta de amplio espectro
Su par, María José Aristegui, explica que “el departamento Corporativo trabaja con varias marcas, y con Brother estamos apostando a generar una exitosa presencia en este segmento”. Por otra parte, agrega Bonino, “Brother está poniéndole mucho foco al software que trae embebido estos dispositivos”. Tal es el caso del software de edición de etiquetas que incluyen las impresoras de esta línea. “Esto nos permite dar más valor que sólo la caja: son soluciones que pueden hacer que el trabajo sea más ordenado”.
Sobre esta ampliación en la oferta del mayorista, Lorena Fiorentino, Supervisora de Marketing de Brother Argentina, comentó: “Starcenter es distribuidor de Brother desde hace más de cuatro años. Arrancó con la línea inktank y después, por su gran desempeño, fue incorporando nuevas ofertas, como la línea baja de impresoras láser y las láser corporativas, el año pasado”. A esto se suman consumibles y la línea de escáneres, además de la mencionada identificación.
“Para Brother, el mercado de Uruguay es sumamente importante. Seguiremos, como el año pasado, estando cerca del canal, y organizando eventos y capacitaciones. Estos serán los principales focos junto a la gente de StarCenter”, definió Fiorentino.
«Brother está poniéndole mucho foco al software que trae embebido estos dispositivos. Esto nos permite dar más valor que sólo la caja: son soluciones que pueden hacer que el trabajo sea más ordenado».
–Romina Bonino
“Hoy Starcenter maneja todo nuestro lineal de impresión en Uruguay”, explica Damián Infer, Supervisor de Ventas para Paraguay y Uruguay de Brother Argentina. “Apuntamos a que hagan un desarrollo de negocios, donde el principal objetivo es apuntar a negocios de valor. Venimos trabajando muy cerca del mayorista y también muy cerca del second tier, y desarrollando el área del canal corporativo. Creemos que este año habrá en esos canales corporativos un gran desarrollo de negocios”. Infer puso el énfasis en el lema de la marca (“At Your Side”), que está en línea también con el espíritu de Starcenter. “Tienen una manera de trabajar muy similar a la nuestra. Tienen muy buena relación con sus clientes y manejan marcas de primer nivel”, resume el ejecutivo de Brother.
Oportunidad para canales existentes y nuevos
Dentro del segmento Corporativo, Starcenter está trabajando en la habilitación de los canales dedicados a atender a este sector. “Los estamos capacitando, les estamos enseñando los productos, ofreciendo los productos en demo para que ellos a su vez puedan presentar a los clientes las etiquetadoras y rotuladoras”. comenta Bonino.
“Adicionalmente estamos también trabajando el canal de consumo, como por ejemplo grandes superficies de retail, supermercados o librerías. Y el desafío después vendrá con la activación de canales nuevos, como por ejemplo el que atiende a electricistas e instaladores pequeños. Ya tenemos algunos canales de este tipo como nuestros clientes, pero hay una gran oportunidad con este lineal de Brother de llegar a muchos más”, agrega Aristegui.
Vale aclarar que, dentro del lineal de Identificación, hay dispositivos de uso doméstico, que pueden ser comercializados por el canal de consumo, y otros más profesionales, incluyendo impresoras de etiquetas y rotuladores inalámbricos robustecidos, de gran autonomía, con memoria permanente. Concretamente, en materia de rotuladores, la oferta incluye la línea de rotuladoras para el canal eléctrico e industrial, así como también de hogar (P-Touch), y la línea de etiquetadoras para oficinas y comercios (QL Series y TD4/TD2 Series). Esta gama de soluciones permite identificar cuál es el mejor producto según la necesidad y el uso final del cliente, contando cada equipo con sus insumos correspondientes.
Bonino destaca que “las posibilidades con estos productos son virtualmente infinitas. Eso es lo bueno que tiene Brother, que ofrece varias opciones para atender todos estos casos de uso”. Consultada sobre la necesidad de entrenamiento y certificación de parte de los canales, precisa: “No es obligatorio certificar, sin embargo, sería adecuado que cada canal al que nos dirigimos sepa qué está comercializando, a fin de que pueda apropiarse del producto. La idea es que podamos mostrarle el producto y que pueda usarlo: no hay nada mejor que eso para entender cómo se puede comercializar. Además, tenemos un apoyo muy grande de la marca, que ofrece contenido, video, folletos…”
«Nuestro diferencial es que estamos trasladando el compromiso con el servicio al canal, que StarCenter tiene en todas las líneas que maneja y por el que es conocido en el mercado, al negocio de la impresión».
–EDUARDO HILL
“Somos además Servicio Técnico Oficial de la marca”, acota la PM. “Esto también es diferencial para que el canal quiera hacer negocios con nosotros, porque nos permite acompañarlos en la parte de posventa”.
Eduardo Hill, gerente de Negocios Corporativos en Starcenter, explica que “Starcenter está bien posicionado en el terreno corporativo con sus distintas marcas, y más recientemente con las impresoras láser de Brother, y ahora el lineal de Identificación. Estamos trasladando el compromiso con el servicio al canal que tenemos en todas las líneas que manejamos, al negocio de la impresión. Tenemos para ofrecer lo que somos: un ordenador del ecosistema y un lugar donde nuestros canales pueden hacer negocios con reglas claras”.
