Entrevistamos en exclusiva a Mauro Giambruno, Gerente Comercial de Ingram Micro Uruguay. «Vengo de trabajar 10 años en IBM, cubriendo Uruguay y Paraguay para diferentes puestos. Y hace más de 3 años que soy el Country Líder para Uruguay», dijo el vocero durante su presentación. Según contó a este medio, desde Ingram Micro Uruguay se posicionan como un proveedor de soluciones de valor. «No somos un proveedor que movemos productos, sino que ofrecemos soluciones completas para nuestros canales. Tenemos una gran capacidad para mover soluciones complejas, con diferentes componentes y estamos disponibles para trabajar con el mercado local», aclaró.
El vocero recordó que la filial de Uruguay surge de una adquisición del grupo AKTIO-AÇÃO (compra realizada en 2016), y se empezó a consolidar un año más tarde como mayorista de soluciones de valor agregado. «AKTIO tenía un portfolio especifico principalmente dedicado a la venta de software IBM. Pero desde 2017 ya somos Ingram Micro, donde el Porfolio viene creciendo año a año. Ya se hicieron desde ese tiempo los cambios internos en la oficina, tenemos la razón social Ingram Micro, trabajamos sobre los sistemas corporativos con SAP y Dynamic CRM, por ejemplo», aclaró.
El vocero contó a este medio que, si bien siguen siendo líderes en venta de software IBM, también sumaron algo de hardware de esta marca; e incorporado varios vendors. «En los últimos tres años sumamos muchas marcas, con un portafolio bastante amplio con foco en seguridad y con un PM específico para este sector», dijo. Y agregó: «Somos mayoristas de F5, WatchGuard, Tenable, Sophos, Microfocus, Fire Eye, entre otras».
Giambruno comentó que también venden soluciones de Advantech, Avigilon, Fluidmesh Networks, Microsoft, Nutanix, Juniper, recientemente, están ofreciendo Veritas. «Además de estas marcas, también tenemos toda la línea de soluciones para Data Capture y Point of Sale (DCPOS) de vendors como Toshiba, Epson, Bematech, Ubiquiti Networks, Honeywell, Zebra, Tripp-Lite, Elo, Star, entre otras. Y hemos vendido algo de Intel, pero no trabajamos stock local, sino que el cliente nos pide lo que necesita y ahí lo traemos», aclaró.
El responsable contó que trabajan basados en proyectos. «Encapsulamos una solución multivendor, para que el cliente no tenga que estar comprando en diferentes proveedores, con distintos tiempos de pago. Nosotros vendemos todo en ‘plaza’ y nos encargamos de importar el producto, nacionalizarlo, traerlo y entregamos. O sea, acá gestionamos todo y entregamos una solución de valor agregado», aclaró el vocero.
El responsable de Ingram Uruguay comentó que, durante este año de pandemia, hubo un incremento muy grande en venta de las marcas de seguridad y conectividad. «Se movió mucho todo lo que es VPN, Firewalls, Antivirus, entre otras soluciones», aclaró. Y contó que hubo un freno en todos los negocios con Gobierno, por el Decreto 90.
El trabajo con el canal
«En Ingram Micro, para atender al canal, somos 6 personas que trabajamos en un Uruguay. Con todo el tema de la pandemia estuvimos trabajando remoto, pero ya estamos yendo a la oficina en dos grupos (un grupo por semana)», contó. El vocero dijo que él encabeza al mayorista en la escena local, pero tiene dos PM, uno dedicado 100% a IBM (Bruno Hiriart); y otro dedicado a las marcas de seguridad (Martín Verocai). «Ambos tienen muy buena experiencia en el mercado. Después hay una persona encargada de la parte de facturación y órdenes de compra, y el team administrativo».
Giambruno comentó que Ingram tiene también un Team extendido: «Trabajamos en conjunto con la oficina de Argentina y de Chile, donde nos dan soporte de marketing y de recursos humanos». Y agregó que, además, Ingram Micro tienen un centro de excelencia en México que ayuda en la pre-venta. «Por ejemplo, si hay que configurar una solución de F5, nuestro PM Martín le pide ayuda al centro de excelencia y ahí se involucra un preventa para el diseño y la parte técnica».
Por último, Giambruno comentó que están por sumar nuevas marcas para distribuir en la región y en Uruguay. «Tenemos un enfoque que busca cerrar contratos regionales, así que todo lo que se firme de nuevas marcas es para LATAM. Todavía no puedo decir nombres, pero se están sumando nuevas a la brevedad».