En diálogo con ITSeller Uruguay, Solution Box, uno de los principales mayoristas de tecnología del país y la región, nos comentó cómo se encuentran trabajando en la actualidad, las marcas que están distribuyendo y el foco en el negocio de la mano de los resellers e integradores.
“Estamos desde el 2015 en Uruguay, ubicados a metros del puerto de Montevideo, una zona estratégica, con 3500 metros cuadrados de edificación (800 metros de depósito y estacionamiento, el resto oficinas), comentó Gerardo Cáceres, Gerente General de Solution Box. Y agregó: “Comenzamos trabajando con algunas marcas como APC, Dell, Cisco, por ejemplo, y fuimos evolucionando y sumando otras marcas más.
El responsable aclaró que, para lo que es un Data Center, hoy por hoy, son proveedores desde el control de acceso, hasta el aire acondicionado, incluyendo racks, ups, cableado estructurado, servers, storage, switches, cámaras, etc. O sea, como cuenta Cáceres, el integrador puede encontrar una solución completa en Solution Box. “Sumamos marcas como HPE, HP.Inc, Panduit, Apple y recientemente Dahua, LG y paneles solares, alcanzando un total de unas 20 marcas, que completan un ecosistema muy atractivo.
Siempre trabajamos con un perfil muy corporativo”, explicó el responsable del mayorista, sin embargo, pese a su foco de venta a integradores que apunta a las empresas y el corporativo, la pandemia por el COVID-19 los hizo poner también foco en consumo, impulsado por la gran demanda que trajo el home office y otras cuestiones. Para atender esta demanda “Hemos incorporado marcas como TP-Link, JBL, Go Pro, Kingston, entre otras”.
La estructura de Solution Box en Uruguay
“La estructura de Solution Box Uruguay se compone de un responsable de la operación y luego tenemos un departamento comercial muy fuerte (compuesto por PMs, Sales Champion y Vendedores, tanto para Corporativo como Consumo); un equipo que trabaja para el interior del país y que siempre está viajando (ahora frenado por la pandemia); y un departamento de administración y logística”, comentó Cáceres.
El responsable de Solution Box aclaró que el local del mayorista es tan grande, que han puesto una modalidad de “Co-Worker” junto con sus clientes. “En este momento hay seis empresas que están subarrendando nuestras oficinas y parte del depósito”, aclaró.
El trabajo y acciones con los resellers
“Trabajamos con una red de resellers e integradores muy importantes, tanto en Capital como en el interior. Nos caracterizamos por no vender directo, algo que respetamos estrictamente”, aclaró Cáceres. Pero dijo que hacen generación de demanda a usuario final y, cuando aparece una oportunidad, junto con la marca invitan al reseller adecuado a trabajar ese negocio. “Eso nos permitió construir una confianza mutua con el cliente, además de una alta fidelidad”.
El responsable del mayorista contó que el tejido comercial con los canales está muy bien y, pese a que el mercado uruguayo es chico, sigue en crecimiento. El Estado siempre ha sido un jugador muy importante en los negocios, pero también está creciendo la demanda privada reforzada por una intensa y creciente actividad en Zona Franca”. Por ejemplo, el vocero contó que en Montevideo hay cuatro Zonas Francas trabajando.
Cáceres comentó que, al igual que en Argentina, Solution Box Uruguay realiza muchos webinars semanales y otras acciones. “Por ejemplo, los ‘famosos ‘Asados’. Veníamos haciendo muchos de estos eventos de relacionamiento con canales y marcas, hasta que se frenó todo por la pandemia”, aclaró.
A nivel trabajo con el canal, el vocero comentó que, como en Uruguay la pandemia no ha implicado un confinamiento obligatorio desde Solution Box siguieron trabajando de forma normal, pero sin presencia de clientes en sus oficinas. “Pero de a poco se va abriendo todo. Por ejemplo, ya hemos realizado algunas capacitaciones presenciales”, dijo a este medio.
El vocero contó que tienen un local de capacitaciones con capacidad de hasta 80 personas sentadas, totalmente equipado, que no solo lo utilizan ellos para charlas y entrenamientos, sino que también lo pueden usar los canales para ir con clientes finales y darles capacitaciones ellos mismos. “Antes de la pandemia, siempre estaba ocupado”, aclaró.
Cáceres comentó que en Solution Box Uruguay también tienen los famosos “Day”, con descuentos y beneficios para sus canales. “Estos los realizamos con marcas como DELL Client, HP.Inc, entre otras”, ejemplificó el responsable en el mayorista. Y dijo: “Solemos agrupar marcas, como por ejemplo de wireless, y hacemos un Day con Ubiquiti, Aruba, MikroTik, Meraki, Ruckus”.
Oportunidades de negocios
“En este último tiempo vimos mucha oportunidad de negocio en la parte de cómputo. Si bien nosotros ya vendíamos PCs y Notebooks, tanto de Dell como de HP, siempre trabajamos con productos comerciales. Nunca nos habíamos metido con el mercado de consumo, que son otro estilo de productos”, aclaró Cáceres. Al haber un aumento de la demanda en este tipo de productos, acrecentado por la pandemia, Solution Box se abrió a este nuevo mercado y hoy es una unidad de negocios en crecimiento.
Al haber sumado líneas de consumo, el vocero dijo que aparecieron nuevos resellers para trabajar y soportar las nuevas demandas. “Incluso muchos del interior del país, que por ejemplo empezaron a pedir productos como GoPro, notebooks, cámaras web, audífonos, vinchas, soluciones de Apple, etc. Entró aire fresco y nuevo”, dijo Cáceres. Aclaró que también se incrementó la venta online y tienen tiendas oficiales junto a Dell, GoPro y APC.
Expectativa para lo que resta del año
“Estamos en este momento con un crecimiento del 40% año contra año, y vamos a seguir por este camino. Tenemos un pipeline de negocios y buen forecast con los resellers, que nos permitirán encarar el último trimestre del año con solvencia y determinación, comentó Cáceres a este medio. Y dijo para finalizar: “También se verán nuevos desafíos, principalmente porque estamos incorporando nuevas unidades de negocio como Energía Solar”.
