En diálogo con ITware Latam, Bruno García, vicepresidente de Ventas y Mercadeo; y Odín Martínez, director de Mercadeo de la empresa, destacaron no solo la calidad y el soporte que ofrecen los productos de las seis marcas que pertenecen al holding company, sino también su precio diferencial y, especialmente, el apoyo a través de lo que denominaron un “Marketing de 360°”. De cara al 2014, el foco estará puesto en una mayor expansión en los mercados de Brasil, México y, principalmente, Perú.
Accvent ofrece al mercado de América Latina y Caribe un amplio portfolio de productos segmentado actualmente en seis marcas, entre las cuales se encuentran: Nuqleo, de movilidad, KlipXtreme, de accesorios; ForzaUPS; de fuentes de energía; NexxtSolutions; de soluciones de redes –Passive Division– y conectividad –Active Division–, y X-Tech. El modelo de distribución cuenta con Intcomex Miami como Master Distributor regional, y distribuidores locales en 29 países, y más de 200 cadenas de retail, a las cuales llega exclusivamente a través del mencionado canal.
ITware entrevistó a Bruno García, vicepresidente de Ventas y Mercadeo; y Odín Martínez, director de Mercadeo; de la empresa para, entre otros temas, conocer de primera mano el balance de las operaciones en este año y las perspectivas para el inminente 2014.
Martínez aseguró que, como es ya es costumbre en la empresa, en 2013 lograron crecer a doble dígito, pero destacó especialmente el éxito logrado con Nuqleo, la marca de celulares y tablets lanzada en el último trimestre de 2012, que ya en la primera mitad de este año, según IDC, quedó como la tercera más vendida en unidades en toda América Latina (sin contar Brasil), aseguró el entrevistado.
A la hora de justificar el éxito obtenido con todas las líneas de productos, Martínez subrayó: “Brindamos una calidad bastante alta y, al mismo tiempo, lo combinamos con una ejecución de mercadeo que una marca que tiene estos precios nunca lo haría”. Y agregó: “Lo hacemos desde diferentes ángulos; utilizamos lo que llamamos ‘Marketing de 360º’.
Marketing 360°
De acuerdo con la explicación de Martínez, este concepto hace referencia a diferentes acciones que lleva adelante Accvent para apoyar a sus canales, como generación de demanda, posicionamiento del producto, entrenamiento, material para promoción de las marcas, etc. “Se estima, promediando todos los países en los que estamos, un gasto de entre U$S 30 y U$S 40 mil al año en este aspecto, todo esto sin haber vendido aún un solo producto”, enfatizó.
Adicionalmente, García destacó la importante presencia que tienen las marcas de Accvent en las redes sociales, cada una con una administración independiente para la generación de demanda a usuario final., desde las cuales se direcciona tráfico a resellers y retailers.
“Cada producto tiene una auditoria desde tres ángulos antes de salir al mercado: de campaña de marketing digital, de marketing tradicional y un estudio de product marketing, de manera tal que sale con el precio correcto para el mercado correcto y con el respectivo apoyo mediático”, concluyó al respecto Martínez..
Soporte
Accvent se jacta de contar con una estructura de uno o más distribuidores en 29 países de la región, los cuales son responsables de ofrecer soporte a los canales de venta, y también del posicionamiento de los productos.
En lo que respecta específicamente a la garantía de los productos, que va de un año hasta de por vida, según la línea, García resaltó que “la tasa de falla es, tal vez, una de las mejores cartas de presentación que tiene Accvent”, ya la misma según aseguró el entrevistado, está por debajo del estándar de la industria (menor al 0,5%). “Estamos tan seguros del producto que brindamos una garantía de reemplazo inmediato”, completó.
Sin duda, este servicio se convierte en uno de los puntos más fuertes a la hora de mensurar la rentabilidad del reseller, ya que éste evita lidiar con engorrosos procesos de cambios, envíos y engorrosos trámites, creando así una mayor lealtad del canal.
Otra carta de presentación por demás destacable tiene que ver con un modelo de distribución que, según destacaron ambos ejecutivos, no permite que exista un mercado gris para Accvent. “De la misma forma, ninguna persona de ningún país puede comprar un contenedor en California, en China o en Miami. Cuando eres socio de Accvent, tienes la seguridad de que nadie te va a poner una tienda al lado con productos a menor precio que los que tu compraste”, recalcó Martínez..
Reclutamiento de canales
Si bien el director de Mercadeo de Accvent comentó que en varios países de la región la empresa está satisfecha con la estructura de canales con la que cuenta, confió a ITware Latam que esperan expandirse un poco más en Brasil y Mexico, aunque la clave para 2014 estará en Perú, ven que “todavía hay mucho mercado”,
En lo que respecta a líneas de productos, para García, el mayor potencial de crecimiento para 2014 lo tiene Nuqleo, marca que recientemente lanzò al mercado regional un nuevo modelo de Tablet de la mano de Intel (Ver nota). “Va a seguir creciendo al mismo ritmo, o un poco más rápido, que la industria de celulares y tablets. De todas maneras, vamos a crecer doble digito en todas las marcas”, aseveró.
Por su parte, y a modo de mensaje final al canal, Martínez sostuvo: “No somos una compañía que vende productos; somos una compañía que ayuda a sus socios a vender los productos. Nos vemos como una agencia de marketing, no como una agencia de ventas. Eso nos hace muy diferentes al resto de las empresas de nuestra industria.”
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